processos de compra e venda de empresas

Processo de Compra e Venda de Empresas

No dia 23 de abril, a Think Consultoria, representada pelo broker Martim, esteve no programa Alma do Negócio, veiculado semanalmente na rádio Mundial (95,7fm) e apresentado pela empreendedora e palestrante Paola Tucunduva para falar sobre os processos de Compra e Venda de Empresas.

Tenha acesso agora ao áudio e a transcrição da entrevista:

Entrevista Programa Alma do Negócio – Tema: Processos de Compra e Venda de Empresas

O que leva uma pessoa ao sucesso? Saiba a partir de agora no programa Alma do Negócio que vai ensinar você a desenvolver e administrar sua empresa de maneira simples e eficiente. Programa Alma do Negócio, com a Empreendedora e Palestrante, Paola Tucunduva.

Paola: Com o oferecimento do SEBRAE-SP. Boa noite, começa agora mais um programa Alma do Negócio, hoje eu tenho aqui comigo no estúdio Martim Téer, ele é um especialista na compra e venda de empresas. Boa noite Martim, obrigado por estar aqui conosco.

Motivos da Venda de Empresas

Paola: Para começar, eu queria logo entendendo os motivos. Por que as pessoas pensam em vender as suas empresas?

Martim: São varias as razões, por exemplo: separação de casal, o cansaço biológico das pessoas, como por exemplo uma pessoa com 80 anos e não tem sucessão e isso a leva a  vender sua empresa. O empresário vende por causa de concorrência internacional, se assusta e tem medo de enfrentar a situação e ele acaba optando por vender a empresa.

Paola: Eu muitas vezes quando penso em venda de empresa, imagino uma grande empresa.  Agora eu queria entender um pouco, se isso é acessível para pequena e media empresa? Porque existem muitas empresas de pequeno e médio porte no Brasil.

Martim: É a mesma coisa, tanto com as grandes como as pequenas empresas. Por exemplo: bares, restaurantes, lanchonetes, lojas de brinquedos, lojas de roupas e indústrias. Todos estão em busca de sucesso e por essas razões de as vezes estar com pouca lucratividade, falta de capital de giro…

Paola: É, eu acho que falta de capital de giro é um ponto muito importante que leva muitas empresas a procurar a venda.

Martim: Duas coisas são mais importantes em tudo. Nós na Think Consultoria, fizemos uma pesquisa com mais de quatro mil empresas, sendo a maioria médias e pequenas, que aponta que a falta do capital de giro e a má administração são os dois pontos cruciais.

Paola: É verdade.

Martim: Um leva ao outro.

Problemas na hora de vender uma empresa

Paola: Isso muitas vezes são impulsionadores para a pessoa querer vender o seu próprio negócio. E ai quando a gente fala na venda de uma grande empresa, existem muitos escritórios de advocacia especializados nesse ramo, bancos que tem departamentos para auxiliar essas grandes empresas. Já na pequena e media nem sempre a gente encontra um trabalho como o de vocês, pois vocês são pioneiros em dar esse apoio nas empresa s de pequeno e médio porte, nesses momentos. Muitas vezes o pequeno parte para uma negociação aonde o próprio proprietário faz essa negociação. Quais são os principais erros, que um dono de uma pequena ou media empresa fazem ao vender ou buscar uma negociação para venda da sua empresa?

Martim: Ele não esta acostumado a ser sabatinado, ele está acostumado a trabalhar. Quando vem um comprador, ele trás um Controler e outros muito competentes. O empresário não sabe elaborar um book da venda da empresa dele. Ele não sabe as perguntas que a pessoa vai fazer e ele fica nervoso, com aquela expectativa normal, porque ele quer vender. Ele fica impulsivo, nervoso… É normal que o ser humano tem e essa é uma desvantagem. Muitas vezes ele também não tem um Budget, DRE, que são determinantes na hora de uma negociação de uma empresa e outras documentações que ele é obrigado a ter, mas não tem.

Paola: Então quer dizer que pra vender e fazer um bom negócio, precisa organizar seus números e documentos, para preparar a empresa e fazer um bom negócio?

Martim: Preparar uma documentação, que não é pouca coisa. O potencial comprador fica assustado quando não tem essa documentação. E muitos não tem nem um alvará que é a documentação normal que deveria ter. Não só por culpa do empresário, é por culpa da prefeitura que também, porque as pessoas dão entrada com o seu alvará e a prefeitura não conclui, demora muito…

Paola: Não respondem, não é ?

Martim: O empresário quer o alvará, porque ele quer trabalhar. E são muitos que não tem. Muitos em avenidas importantes de São Paulo.

O Valor da Empresa

Paola: E isso dificulta a venda. Agora eu acho q uma das perguntas mais importantes, que muitos empresários se fazem, é “Como chegar a um valor ou preço da minha empresa?”,“ Como eu calculo isso?”

Martim: São varias maneiras de avaliar uma empresa, mas o principal é calcular o retorno, pensando no potencial comprador, ele não gosta que passe de três anos, pois se ele vai investir um milhão, ele quer saber em quanto tempo volta esse um milhão pro bolso dele, pra depois ele ter lucro. Esse calculo precisa ser feito, não pode ser pela emoção do proprietário que muitas vezes ele diz que “a empresa era do meu avô” e põem sentimentalismo que o potencial comprador não tem esse sentimento.

Paola: Não da para valorizar essa parte sentimental, não é?

Martim: Então, o avaliador, tem que calcular que cada empresa é diferente uma da outra. Uma se mede pelo ponto, pelo capital intelectual, ativo permanente, valuation.

Paola: Por exemplo, uma das coisas que eu vejo que é muito usado, como você falou. Um empresário calcula a estimativa do lucro dos próximos três a cinco anos. A expectativa de lucro dos próximos é muito usado como um parâmetro. Eu queria saber se da pra ter uma ideia de parâmetro de valor, baseado no faturamento da empresa.

Martim: No faturamento não, mas no lucro sim. Ninguém gosta de falar do futuro. Eu tenho visto os potenciais compradores da Think Consultora, que eles não gostam de falar do futuro, eles gostam de falar do consolidado.

Paola: O que, que é consolidado? É do passado?

Martim: Sim. Consolidado é quanto faturou no passado. Quanto que teve de lucro no passado. De pelo menos três ano atrás. De cinco anos para frente, ninguém quer falar, porque ninguém sabe se isso será possível, por isso eles querem falar do consolidado, que são os documentos e dados de três anos atrás até o presente, como o Balanço, DRE, entre outros. E é por ali que eles vão avaliar o valor da empresa. No lucro, não no faturamento.

Tempo para vender uma empresa

processos de compra e venda de empresas

Entrevista sobre processos de compra e venda de empresas

Paola: Como é que se faz nesses casos na hora de fazer uma venda? Vamos dizer assim, como encontrar alguém interessado para comprar essa empresa? Como que é essa passo a passo? Como você falou, na primeira parte é entender a razão da crise e ajudar a empresa até ela melhorar até financeiramente, pra que ela tenha fôlego ao longo do processo, que não é um processo curto. Normalmente um processo de venda ele leva quanto tempo?

Martim: Essa pergunta todos fazem.

Paola: Sim, mas nos dê uma ideia. Eu imagino que tem empresas mais rápidas e outras mais longas, mas a média é de quanto tempo?

Martim: Isso depende do preço, do segmento de atuação da empresa. Tem segmentos por ai muito procurados no mercado.

Paola: E esses mais procurados, em seis meses conseguem vender? Se a empresa estiver organizada e estiver com seus números em dia…

Martim: Vai depender muito do preço e da condição de pagamento. Tem gente que só quer a vista.

Paola: Assim fica mais difícil. Ta ai mais uma dica muito importante, a forma de pagamento. Temos mais uma pessoa na linha.

Ouvinte 3: Eu tenho lojas de colchões.

Paola: Lojas de colchões, legal. E qual que é a sua pergunta?

Ouvinte 3: Eu estou no ramo a aproximadamente quatro anos e eu sou empreendedor de vários outros ramos, porem esse ramo de atividade, sempre me trouxe uma vontade muito grande de prosperar.

Paola: Você já pensou em vender ou a sua ideia é crescer o negócio?

Ouvinte 3: As duas opções. Eu penso em vender duas lojas e continuar apenas com uma.

Paola: Interessante. Acho que o Martim tem algumas sugestões para você. E continue nos ouvindo, pois temos dicas valiosas para melhorar o seu negócio.

Paola: Então vamos dizer que dentro dessa ideia da pessoa vender algumas lojas e no caso já tem um ponto comercial e tem faturamento. Isso ajuda de alguma forma?

Martim: Ajuda. Acredito que ele esta querendo foco. Ele tinha cinco lojas e agora ele tem três e quer vender duas para ficar com uma. Ele está querendo na verdade diminuir a área de atuação. Parece que as vezes a criatura fica maior que o criador.

Paola: A empresa fica maior do que a pessoa da conta. E quando tem uma loja que já tem um faturamento. Isso tudo torna mais fácil fazer a venda.

Martim: Ajuda muito, porque o banco prefere assim. Já tem fornecedores, clientes, um bom histórico, documentação e fica bom para quem esta comprando.

Paola: Existem pessoas que querem buscar um sócio ou vender uma parte da empresa. Seja para trazer mais capital, para crescer mais rápido. Seja para acrescentar mais uma pessoa, para dividir o trabalho e preocupação no negócio?

Martim: Existe, mas nesse caso ele precisa de um aconselhamento psicológico.

Paola: É porque não é fácil ter sociedade. Então esta ai mais uma dica importante, que não da pra fazer tudo sozinho.

Martim: Porque não é fácil, ele esta acostumado a fazer tudo e agora vai ter mais um. Não é muito fácil. Ele precisa de um apoio psicológico.

Avaliação de Empresas

Entrevista sobre processos de compra e venda de empresas

Paola Tucunduva e Martim na Rádio Mundial

Paola: Temos mais uma pessoa na linha. Qual é a sua pergunta?

Ouvinte 4: A minha pergunta é, por exemplo. A gente teve uma experiência. Meu marido tem experiência e tem uma franquia de idiomas e teve uma pessoa que queria fazer uma venda e ele fez uma valoração dessa unidade. E nessa valoração ele fez um corte de inadimplência, e falou que por exemplo, essa franquia custava cinquenta mil reais. E o que acontece é que essa unidade foi vendida por uma outra pessoa que não tinha experiência e o que eu queria saber é que assim. As pessoa chega e vê um faturamento de dez mil reais e pensa que vai dar um tanto por mês. O que acontece é que depois de um ano, a pessoa teve uma decepção e acabou fechando, porque a valoração quando é feita por uma pessoa que não sabe ou por uma empresa a pessoa acaba se decepcionando com o seu retorno. É por isso que é importante fazer uma valoração certa, quando a pessoa tem intenção de comprar uma empresa, seja ela grande ou pequena.

Paola: Sim, isso é muito importante. Chegar em um valor que seja justo tanto para quem compra quanto para quem vende a empresa.

Ouvinte 4: Exatamente. Eu queria saber se existe alguma analise tanto do SEBRAE, para que quem estiver ouvindo, não cometa esse erro.

Paola: É importante ressaltar, que o trabalho do SEBRAE é muito mais em consultoria, para desenvolvimento do negócio. Eles não fazem um trabalho com compra e venda de empresas. Essa é uma especialidade do Martim Teer, que é nosso entrevistado hoje aqui no Programa Alma do Negócio, tem na sua empresa de compra e venda de empresas que se chama Think Consultoria. E ele esta aqui trazendo toda a sua bagagem e experiência. Então Martim, como que vocês fazem na Think Consultoria, para fazer uma avaliação justa para os clientes de vocês?

Martim: Existe uma pirâmide de valor. Em primeiro lugar o lucro, depois o ativo permanente, o ponto, a marca. São pontos que tem que ser feito por um profissional. Eu tenho visto que a grande maioria dos clientes da Think Consultoria, não tem o valor da empresa, mas tem um valor sentimental. As vezes eles dizem que quem avaliou a empresa foi o cunhado e ai nós perguntamos: “o que ele faz?” e dizem que ele é veterinário.

Paola: Verdade. E ele não entende nada disso (risos). Então é importante chegar em um valor, que seja um valor de mercado, ou seja, quem vai comprar a empresa também tem que saber avaliar. Por que Martim, as vezes você compra um negócio e ele está bom, só que se você não souber administrar, você não vai chegar naquele lucro esperado. E pode ter uma decepção. Você dão apoio para quem quer comprar uma empresa?

Martim: Sim, as duas coisas, tanto para quem esta vendendo ou esta comprando. Existe uma coisa chamada Preço Justo, nem mais e nem menos. E não se deve criar expectativas, porque se não quem esta vendendo coloca um valor muito alto e acha que vai conseguir vender a empresa.

Paola: Ai não sai negócio! (risos)

Martim: Assim não vai conseguir.

Paola: Isso é uma coisa muito importante. Rapidamente Martim, deixe seus contatos, pois precisamos encerrar o programa de hoje.

Martim: Nós somos a Think Consultoria e nosso site é o www.thinkconsultoria.com.br.

Paola: E inclusive eles tem inclusive no site, um blog com muitas informações e pesquisas que eles realizaram. Agradeço muito a participação e parabéns pelo trabalho Martim. E agora eu fecho o programa Alma do Negócio, espero vocês na próxima semana, tenham uma boa noite e confira a última mensagem do nosso apoiador.

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